不動産営業でもLINEを活用！成約率を上げるコツと注意点

今やコミュニケーションツールの主流はLINEです。不動産業界ではいまだに電話やメールが主流の会社も多いと思いますが、これからはお客様とのやりとりにも積極的にLINEを使っていくべきでしょう。

不動産の営業でどうやってLINEを使えばいいのか迷っている方へ、LINEを使うことのメリットやデメリット、活用法についてわかりやすく解説します。LINEを使いこなしてお客様とのコミュニケーションを容易にし、問い合わせを増やしていきましょう。

LINEの活用状況は？不動産業界の現状

食事をしにレストランに入っても、服を買いにアパレルショップに行っても、業界を問わず目にするようになったLINE公式アカウント。集客にLINEを利用するお店は増えています。

では不動産業界ではどうでしょうか？不動産会社を支援する日本情報クリエイト株式会社が行ったアンケート（2018年）によると、顧客へのアプローチ法としてLINEを利用しているのは、全体の3割にとどまることがわかりました。

なぜ導入が進まないのか、やりたいと思う気持ちはあるものの、すでにメールなどのコミュニケーションツールがあるので、特に今LINEに切り替える必要はないと感じていることが主な理由として挙げられます。

しかし今後は、新たな方法にもチャレンジしていかなくてはなりません。不動産業界はIT化の波にも乗り遅れていますし、ユーザー数の多いLINEも積極的に導入していくべきでしょう。

LINEを不動産営業に活用することのメリット

LINEの便利さは、既に使っているならお分かりかと思いますが、営業に使うとしたらどのようなメリットがあるのでしょうか。

メッセージが届きやすい

メールは一度に大量送信ができるというメリットはあるものの、迷惑メールフォルダに入ってしまったり、せっかく届いても開封されなかったりと、送った件数の割には効果が出づらいという面もあります。

その点LINEは、ブロックされない限りメッセージが確実に届きます。

相手が通知に気付きやすい

メールは届いたとしても、大量のメールに埋もれてしまって気づかれないことも多いものです。LINEは通知が来ますので、情報に気づきやすいというメリットがあります。

また、読んだかどうかも「既読」がつけばわかります。

問い合わせを受けやすい

携帯電話やスマホが普及してから、知らない人に電話をかけることに対して心理的な抵抗を感じる人が増えているといわれています。特に若い世代は、他に方法がない場合を除いて、自分から電話をかけるということは少ないようです。

メールは宛名をどうする？書き出しは？など考えるのも面倒で少し重いと感じる人もいます。一方LINEは使い慣れていることと、チャット感覚で使えるという点で、ちょっとした質問でもしやすいというメリットがあり、問い合わせ件数の増加につながります。

顧客に合わせたメッセージを配信できる

LINE公式アカウントからメッセージを送る場合、一斉送信も可能ですが、セグメントごとに送ることも可能です。

• 年齢、性別
• OS
• 友達期間
• 居住エリア

など属性で絞り込みができます。

属性は組み合わせて使うことも可能なので、「40代・男性・千葉県」の人にメッセージを送る、ということもできます。

手間がかかることも。LINEのデメリット

LINEは便利な一方で、管理に手間がかかるなどのデメリットもあります。ただ、デメリットがわかっているなら対策も立てられるので、デメリットをメリットに変える工夫もしていきたいところです。

問い合わせ対応の人手が増える

気軽に問い合わせができるということは、それだけ返信の手間も増えるということです。うれしい悲鳴ではあるのですが、なんの対策もしていないと1日中返信に追われることになるかもしれません。

LINEで問い合わせが来たら誰がどのように対応するのか、体制づくりをしておくことが大切です。

長文だと読みづらい

LINEはチャット感覚で使えるのが便利なので、メールのような長文にはあまり適していません。あまりにも文字がたくさん並んでいると、開けた瞬間に閉じられてしまうでしょう。

せっかくメールよりも届きやすいのに、読んでもらえなければ意味がありません。LINEで伝える内容は端的に、必要なことだけお知らせするようにしましょう。

適切な情報を送らないとブロックされてしまう

LINEのメッセージは、気付きやすく読まれやすい反面、何度か送ったメッセージが「自分には関係ない情報だ」と思われると簡単にブロックされてしまいます。

ブロックされてしまったら迷惑メールと同じ。もう読んでもらうことはできません。そうならないように、適切な頻度で本当にためになる情報だけを送ることを心がけてください。

不動産でのLINEの活用法

ここからはLINEを不動産の営業にどう役立てるのか、具体的な方法について説明します。

LINE公式アカウントを作る

まず、法人用のLINE公式アカウントを作りましょう。個人アカウントまたはメールアドレスを登録して作る方法があります。メールアドレスを登録する場合には、そのアドレスで事前にLINEビジネスIDを登録しておきましょう。

友達を集める

メッセージを送るには友達に追加してもらわないといけません。ではどのようにして友達を集めるのか、以下のような方法があります。

＜ホームページにQRコードを掲載する＞

最新の物件情報をお届けします！などお友達追加するメリットをお知らせし、QRコードを載せておきます。

＜来店時＞

店内にもQRコードを設置しておきましょう。お客様とお話ししたついでに、友達追加しておくとこんなメリットがありますよ、とご案内すると良いでしょう。お友だち追加によって次回来店時の特典などがあると、追加されやすくなります。

＜チラシ、DM＞

郵便物やチラシ類にもQRコードを載せておきます。「この物件に関するおお問い合わせはLINEから！」等、メッセージを送りやすい文面にしておけば、追加されやすくなります。

＜SNS＞

SNSで告知するのはいくらやっても無料ですから、積極的に利用したいところです。Instagram、Twitter、Facebookなど掲載できるところには全てQRコードを載せておきます。

＜物件内覧＞

物件やモデルルームを見に来てくださった方にお渡しするパンフレットや資料にも、QRコードを載せておきます。

リッチメニューで特定のページへ誘導

LINE公式アカウントは、トークだけでなく「リッチメニュー」が利用できます。トークの下部にバナーやボタンを表示できるので、そこから公式サイトや物件情報に誘導が可能です。

やり取りからニーズを聞き出す

お問い合わせに応え、やり取りを繰り返しながら、どのような物件を求めているのか、ニーズを聞き出していきます。

カードタイプメッセージで情報提供

トークだけでは味気ないので、必要に応じて「画像＋文章」のカードタイプメッセージを使い物件の情報を提供します。

不動産でLINEを使うときの注意点

LINEでの営業活動を契約に結びつけるためには、以下の点に気をつけてください。

配信の頻度や時間帯に注意

LINEは通知が来るのでメッセージに気づきやすいですが、毎日のようにメッセージを送っていると「しつこい」と思われてしまうでしょう。ブロックされたらおしまいなので、週に1〜2回など、そのお客様にとって適切な頻度を探ります。

また、送る時間帯も重要です。朝早く、夜遅くなど、迷惑な時間帯に送らないようにしましょう。通勤時間帯やお昼休みなど、開封率が高いとされている時間帯を探り、最も見てもらえる時間に送る工夫をします。

見やすい工夫をする

LINEはスマホで見るのが一般的なので、文字が多すぎたり、改行がなかったりするととても読みづらいです。せっかく届いても読んでもらえなければ意味がありません。画像とも組み合わせ、少ない文字数で価値ある情報を届けるよう心がけましょう。

顧客に合わせて適切に使うことが大事

LINEの開封率が高いからといって、何がなんでもLINEを使えば良いかというと、そうではありません。確かに気軽に問い合わせしやすいという面もありますが、詳しく説明を聞きたいというときには、メールの方が便利な場合があります。

ちょっとした問い合わせにはLINE、詳しい説明にはメールもしくは必要に応じて手紙を送るなど、臨機応変に対応することが必要です。

まとめ：LINEを活用してお問い合わせを増やそう！

LINEは今や、9,000万人が使うコミュニケーションツールですが、不動産業界はIT化も遅れており、いまだに電話や飛び込み営業によって顧客を獲得しようという営業スタイルのままの会社も少なくありません。

LINEはメールよりも開封率が高く、なおかつ問い合わせしやすいというメリットがあります。

しかしユーザーのことを考えれば、使いやすいツールが増えることは便利なことであり、LINEを使うことによって問い合わせが増えるなら不動産会社にもメリットのあることです。新しいことにチャレンジしないのはとてももったいないことではないでしょうか。

LINE公式アカウントを作り、効果的な営業活動に役立てていきましょう。